在培育百亿陇酒产业推进工作座谈会暨甘肃省酒业协会、甘肃省葡萄酒产业协会理事会上的讲话

在培育百亿陇酒产业推进工作座谈会暨甘肃省酒业协会、甘肃省葡萄酒产业协会理事会上的讲话

省商务厅副厅长 吴镇图

2020年1月16日

同志们：

2019年5月，省委省政府提出振兴陇酒产业。10月份，省商务厅发布了《关于培育百亿陇酒产业促销提升行动方案》，旨在从销售先抓起，以六项行动为载体拉动市场，力争用三到五年时间，使陇酒企业销售额达到100亿元。在这样的形势下，作为产业发展的主体，陇酒企业应该怎么做？对企业家们又有那些要求？另外，我们的行业协会在“脱钩”之后，在百亿陇酒产业发展中又该如何发挥职能？都是需要我们认真思考的问题。

一、陇酒企业要科学定位，不能随波逐流

企业要做大做强，就必须考虑定位的问题，要基于消费者需求，让品牌和产品在消费者心中占据一定位置。陇酒企业要向百亿产业发力，先要对自身有清醒的认识、正确的定位，不能随波逐流，凭运气挣钱。

（一）我们是能生产出好酒的。大家都说贵州、四川等地能生产出好酒是因为气候好、水质好，利于酒类发酵所形成的。与之相比，难道我们甘肃就生产不了好酒吗？答案当然是否定的。甘肃的酒也有着深厚的文化底蕴和独特的优势，运用于品牌打造的资源更是俯拾皆是。在我省白酒产业发展的历史上是创造过辉煌的，从改革开放之后，“河西酒廊”县县有酒厂，“南有茅台，北有皇台”风光一时。我们的葡萄酒产业，从“葡萄美酒夜光杯”的凉州词，到这些年的努力奋斗，打下了很好的基础，特别是得天独厚的光热水土资源，使得产区受国家地理标志保护。这些都充分证明我们甘肃是能够生产出好酒的，也能在消费者心目中塑造出形象的。

（二）我们的问题出在哪儿？随着这些年经济社会的发展变化，陇酒产业发展日渐式微，与行业龙头省份相比差距还在拉大。贵酒川酒产中高档酒，我也跟着把价位往中高档靠拢；贵酒川酒的企业上市，我也想办法进入资本市场，进去之后业绩上的“兴奋点”有多少呢？一些企业走走停停，最后就停下来不动了。这是什么原因？吹糠见米就能看到，我们陇酒企业随波逐流的多，独特性太少，没有对自身发展进行科学定位。

（三）我们应该怎么去定位？你生产什么酒？别人为什么要消费这个酒？从甘肃乃至西北来讲，对川酒、贵酒的消费，和对我们陇酒的消费，都有相对应的消费层次。就和市场上卖面的一样，高档饭店卖面，低档饭店卖面，街道上也有面，但大家都开得红红火火，这就是各有位置、各有优势、各有千秋。所以各种类型的酒都有其对应的市场潜力，关键是我们自己能不能把握。特别是我们葡萄酒企业，更要看到一个很现实的问题，消费葡萄酒的主要群体在哪里？我们有着得天独厚的酿造葡萄酒的资源，尽管有2000多年历史，但是唐朝当时“天下富庶，莫如陇右”的时候，大家在喝红酒吗？企业家们过年串亲戚时不妨看看老百姓家里都摆着哪些酒？我个人的看法，最先开放的城市，就是消费葡萄酒的潜力所在，不能总盯着本地市场，要多研究沿海的市场、欧洲的市场。

二、企业家们要解放思想，不能固步自封

企业家要养家、养人、“养”社会（尽社会责任），既是战略家和战术家的综合体，又是各种利益的集结点。当企业到一定规模的时候，要养活几百人、几千人甚至几万人，几万人后面又是几十万人等着吃饭，任重道远！我们有的企业家挣了一些钱就容易自满自负，听不进好的建议，使企业裹足不前。古人云，穷则独善其身，达则兼济天下。作为企业家，就必须要先智先达。

（一）要处理好四个关系：一是长远和当前的关系。不管是金徽这样上了10个亿规模的，还是不到1个亿的，或是几百万规模的酒企业，都要立足当前着眼长远谋划企业的生产经营和发展路途，稳扎稳打往前走。二是相侵和相融的关系。也就“同”和“和”的关系，同而不和是相侵，和而不同才是相融。为什么江苏、浙江、福建的老板能够出来抱成一团共闯天下共同发展，就是一种相融相援相帮。我们企业家得到一个信息自己做不了不能把它压下来，要提供给同行，我做不成就你来做。要相帮相助，不能相互拆台，更不能相侵相害。三是利和义的关系。要谋利为先，取义为基。我们都在讲初心，企业家利字当头，这无可厚非。但君子爱财取之有道，所谓追利不能失正身、义薄云天走天下，也就是追利不能走弯道，不能在追利中丢掉初心、本真，见利而忘义。四是大和小的关系。事业要往“大”里做，但做要从“小”字起步。企业家不能总想着怎么让政府来解决自己一点点小事，有些事是需要政府协调的，但有的是涉法涉诉涉公众利益的，要规范经营行为，要放眼产业发展建言献策，在推动产业大发展、快发展的大势中把握自己、提升自己、壮大自己。

（二）要树立四个意识：一是质量就是生命。真米实曲才能换来真金白银。我们一些企业的酒，上一年喝的感觉既爽口又舒服，销量上去了，下一年酒喝起来就突然不对了，没人再买了。什么原因？像这样的生产企业，经销商敢代理吗？这是一条产业链，是一个利益共同体，一瓶酒从原料进厂，到餐桌上消费，这条产业链需要的是利润空间相互的合理分配，不能一家独占，自毁前程，揣掉了饭碗，城门失火，殃及池鱼。二是人才就是保障。善用人者方可长久，要作帅才。对企业家来说，善将善兵才是我们的职责。三是市场就是源泉。目光不能只盯着某一区域，区域市场毕竟有限，只有不断开拓市场，让市场潜力源源不断被发现、被发掘、被刚需，企业才能持续发展，切不可画地为牢、固步自封。四是责任就是形象。企业家把企业发展到一定程度，这个企业就不再属于自己了，它成了依附在这条产业链上和多少人打拼的共同寄托。企业家要为一起打拼的弟兄们负责任，要为他们的家人负责任。如果不负责任，就会人心涣散，失去凝聚力。有的企业家对技术人才不重视，承诺不兑现，逼得人家走了，把技术也带走了，信息也带走了，市场也就带走了。

（三）要研究四个问题：一是研究市场。我们一直说要适销对路，究竟适销没有？比如青海、新疆、内蒙等地方群众平时好喝什么酒？传统的、现代的、习俗的，还有线上的市场都要研究。我们葡萄酒企业还要多研究东南沿海、日本、欧洲市场，不要崇洋媚外，不要妄自菲薄，我们的酒在国外还是受欢迎的。二是研究政策。从今年开始，白酒不再是国家限制性产业，这就是产业政策导向，企业的有效资产和诚信度，就是下一步企业做大需要融资的很好基础。所以包括国家产业政策、行业支持政策、产品利税的政策、区域市场差异性政策、人才待遇政策和稳定队伍的政策等等都要研究。三是研究文化。不但要研究我们自己的文化，还要在开拓市场中研究对应的区域文化。他们饮酒的习惯是什么？消费的群体有哪些？有的地方百姓本来爱喝散酒，你非给人家推销半斤装的，人家会买吗？四是要研究开发新产品。大家都说要“走出去”，怎么走出去？就是靠好的产品，要学会迎合当地市场差异化政策、各层次消费者喜好，研究开发相对应的新产品。只有把这些问题研究好，才能做细做实，才会有效果。

（四）要搞好四个策划：一是发展规划的策划。不能做糊涂的企业家，不能靠运气来发展。要思考企业往哪里发展？要发展成什么样子？都要结合基础定目标，根据市场做方案，依靠节点促落实，形成长远的规划和蓝图，这样才能让企业走好走稳。二是人才引进的策划。前面提到人才就是保障，没有人才就没有好的技术好的销路，企业需要什么的人才？需要多少人才？发展到各阶段对人才的需求也是动态提升的。三是营销活动的策划。无论是政府搭台还是企业自主，都不能随波逐流，有样学样，要围绕走出去、围绕重大节会、围绕当地市场传统习俗、围绕线上线下融合等契机，结合自身独特优势开展营销推介，方案制定和幕后策划都要契合市场需求，这是事半功倍的事情。四是长效激励机制的建立。建立良好的激励机制就是为了激发活力。每个企业家都要想到，我自己的营销队伍是什么？市场发生了变化我怎么顶上去？失去了我怎么往回抢？占有的市场怎么样巩固扩大？这些都要有长效的激励机制作保障。

三、行业协会要敢于作为，不能抱残守缺

甘肃省酒业协会和甘肃省葡萄酒产业协会马上就要换届。在过去这些年，两个协会做了大量工作，推动了陇酒产业发展。然而，两个协会都近十年没有换届，酒业协会多年没开过理事会，缺乏活力、抱残守缺的问题亟待解决。

（一）认清新定位，明确新任务。下一步，协会要脱钩独立运行，在这个时候换届也是恰逢其时。协会是政府和企业之间的枢纽，培育百亿陇酒产业，有很多政企联动的工作，需要协会在其中协调沟通，所以协会新体制的建立和职能的有效发挥就显得更为突出。两个协会要从行政依赖、行政思维中解脱出来，找准定位，认清自己是与行政部门脱了钩的协会，是市场主体的协会，是协调服务的协会，是搭建桥梁平台的协会。

（二）遵守新章程，履行新职能。在职能履行上，要依法依规、主动上手、体现作为。特别是要在平台上加强信息交流，做好政策互通、措施互学、发展互助的工作。在搭建桥梁上，要注意搭建企业和政府之间、企业和市场之间、企业和企业之间的桥梁。我们有的企业的产品单靠自身可能很难进一些市场，但是通过协会或政府部门搭建的一个平台就进去了。我们甘南扎尕那青稞酒为什么能打入天津市场？主要就是通过东西协作扶贫，在天津开展的几次推介活动中都有扎尕那青稞酒的身影，甘南电商体验馆也是他们带头参建的。

（三）总结新经验，闯出新路子。协会发挥职能的关键看能否为政府和企业提供有效服务，这个服务概括为三句话：政府想干不能干的事，协会要干；企业想做做不了的事，协会要做；政企联动、企企联动需要协会帮助的事，协会要帮。协会要紧紧围绕“桥梁、平台、服务”这六个字，把这三句话做实做活，协会作用就发挥出来了。当下培育百亿陇酒产业已经全面启动，协会要围绕我们的百亿产业、围绕市场、围绕政策落实、围绕企业抱团做大做强，切实把作用发挥好，助力产业发展提质增效、加码升级。