打铁还需自身硬　老酒销量靠内功

红川酒逆市飘红，底气何在？

　　无限提价、无限压货、无限扩张曾经是中国酒业的“三常态”。以往单纯地追求“数字”规模式增长，却忽视品牌的落地和消费者体验的做法，于当下白酒行业在“三公消费”受控一纸文件的打压下终于暴露出了脆弱的一面，产能剧增，终端受控，终于导致了终端销售的“肠梗阻”。目前，白酒市场不但已供大于求，而且一扫先前超常规的“火箭”发展速度，开始进入回归市场规律的调整期。在这种市场环境下，全国性名优酒的市场已经无法保持从前超常发展的绝对优势，而地方白酒品牌若要想在市场上突出重围，占有一席之地，其品质就成为最为关键的因素。近期，甘肃地产名酒――红川酒在大环境遇冷的市场现状下，竟然保持住了接近以往同期营业额的水平，而且还显现出持续成长的态势，在业界引人瞩目。探究其成因，我们发现，“红川现象”的背后不是巨额广告、不是频出新品、不是肆意融资，有的仅是不变的老窖、纯粮、以及一群能征惯战忠于红川的经销商。
“纯粮酿造”再当黑马
剑指名酒品牌认知度
　　目前形势下，白酒消费锐减，尤其是高端白酒。五粮液、茅台等价格及销量双双下跌，白酒行业整体开始进入冷冻期。就在这白酒企业的低潮中，红川酒却稳扎稳打，逆势奋进，保持了较强的抵抗力，市场销量受影响较小。
　　据悉，至九月底，红川酒业的销售，逆市飘红，虽未完成年初制定的当期目标，但是相比于一些企业的大幅回落，举步维艰，能逆势不退，也算难能可贵。与此同时，红川酒业坚定决心，加快了在全省的开拓步伐，通过面向全省遍地开花式的渠道网络拓展，为保持继续成长奠定了后发优势。
　　红川酒一直在以“纯粮酿造”作为主导产品思路推广，向人们推广“纯粮”的认知，并在酿酒过程中严格执行，现已被普遍认为是甘肃纯粮白酒的代表品牌。这种强烈的认知直接促进了红川的良性发展。同样，当其他陇酒企业意识到人们对白酒纯粮与否的认识对自身发展的影响的时候，红川酒已经在“纯粮酿造”四个大字上稳稳站住了脚跟。
　　红川酒业营销公司总经理修卫华介绍道：“红川酒业所在的成县红川镇，当地纯粮酿酒的历史已有上千年，传承当地纯粮酿酒传统工艺的红川酒，是真正的粮食酒，更是大家喝得起的好酒。‘喝红川酒，不上头’大家都知道，在低潮中，我们的广告反倒少了，因为真正的好酒自己会去抢胃！”
从均衡到精耕　红川产品打通“上下级”
　　“综合各种原因，我们的判断是这股冷风将长期影响白酒行业，但白酒文化在中国的根基太深了，我们拥有很广阔的市场。”红川酒业营销公司总经理修卫华坦言，“在行业转型调整时期，坚守产品品质，准确把握趋势，维稳既定客户，往往比努力开辟新市场更加重要。”
　　近年来，红川酒业在沿用传统工艺的基础上，先后开发出了红川系列、成州系列以及陇酒典范“金成州” 、“锦绣陇南”和陇酒上上品“纯粮天香”系列。红川酒的价格跨越度很大，从十几元乃至一千多元均有不同类别的产品，与之对应的就是不同消费群体和消费需求都是红川潜在的客户。“红川成州系列酒、真正的纯粮食酒”已成为全市广大消费者的共识。
　　品牌多样化，造就了红川酒在全省范围内覆盖了不同层次众多的消费群体，均衡了产品分配不一的短板；另一方面，红川酒近几年眼光独特，特别放大了婚宴、谢师宴、满月宴等百姓餐桌，重金回馈消费者，买赠、抽奖、服务，一个都不少。用红川酒业营销公司总经理修卫华的话说就是：“这类人群恰恰对亲朋宴饮聚会餐桌上的酒水有着浓厚兴趣。通过婚宴、谢师宴、满月宴等百姓餐桌消费的深度营销，我们提早做足工作，加深品牌认知，按照高档酒卖品质，中低档酒卖牌子的原则和规律，引导消费者，使其今后对白酒品牌的选择上很容易就联想起我们。子子孙孙无穷尽也！这就是长效经营。”
　　目前，甘肃红川酒业公司正在按照总体战略规划，在已完成的年产6000吨原浆酒生产项目的基础上，加速推进与之相关的配套工程的建设。随着这些配套工程的陆续完成，产能将更为稳定充沛，这将为市场销售提供更为强大的生产供应保障。同时，这也为未来形成生产厂区“红川酒业生态园”、销售总部“成州酒业大厦”、职工生活区“成州酒业花园”等三大战略规划项目的建设奠定良好的基础。红川酒业将在带动当地经济又好又快发展的同时，也为大家带来了“红川文化”，而这种文化也正是让红川酒逆市保持稳定经营的秘诀。
营销网络落地零售点　经销商忠诚度是基础
　　经销商是生产厂家和终端客户之间一个有力的桥梁。谁拥有更强的分销体系，谁拥有更多的隐性渠道和用户，谁拥有更好的市场覆盖能力，谁拥有更大的营销队伍，谁就成为同类酒水企业无法企及的佼佼者。而这些人，就是红川眼里的“香饽饽”。
　　因为面对的消费人群和渠道不同，红川分别采取了两种办法：对于团购及经销商，红川主要组织核心客户深入红川酒的生产基地，实地感受红川镇当地厚重的文化底蕴，品鉴红川美酒优秀的产品品质，并现场见证公司的雄厚实力，增强他们对红川的信任；而对于消费者，则主要依托烟酒店和超市、餐饮等渠道，结合不同节日和主题进行促销活动，持续吸引消费者关注和购买。
　　“做实实在在的人，酿实实在在的酒，奉献给实实在在的消费者。”这是红川酒业营销公司总经理修卫华对红川文化的最直白阐述。多年来，红川酒业坚持纯粮酿造，不仅品牌声名鹊起，而且在近几年的全省白酒市场上靠实实在在的品质掀起了一场纯粮风暴， 被业界称之为“红川现象”，笔者看来，这种现象必将长期持续下去，最终也许将成为“陇酒现象”。